春节前往往是保险销售高峰，遗憾的是不少投保人错买了不适合他们的保险

选购保险产品是一件极其复杂的事情，不是买了就比不买好。通过实践及观察，笔者发现，保险代理人的误导行为主要有以下几种。

付回佣难保合适

一是付给回佣。代理人回佣现象很多，回佣行为对客户和代理人都没好处。

首先，对客户来说，首期保费支出确实少了，但是长期来看，后期的保全业务很难保证，最重要的是你几乎不可能买到适合自己的保单，除非你会选择适合自己的保险。对业务员来说，佣金是他们的全部，代理人寻找准客户时，需付出相当的时间成本和资金成本，代理人回佣主要为提升竞争力迫不得以而为之，他们定会想方设法推荐一些回佣高的产品，而不是首先考虑产品是否适合投保人。有些对消费者有利的产品的佣金，或许只有1％。

人情单喜跟风

业务经理们通常会想法招聘一些家庭背景好或朋友多的人来做保险，为他们设立较低的进入门槛，教他们以感性销售手法做单，等到没有这方面资源时，这类人会渐渐流失，然后业务经理们吃续期佣金。此类代理人没有什么专业知识，主要是拜托亲朋好友投保，推荐产品时喜欢人云亦云，较难对症下药，一旦流失，这些保单后续服务有时无法保证，保险的断缴机率也很高，以致于部分公众认为，保险欺骗亲朋好友。

感性销售较滥

现在，保险业务人员的培训还停留在保险业发展的初级阶段，以感性销售为主，影响着一批批新进入的代理人。他们的核心理念是“不管黑猫、白猫，抓住老鼠就是好猫”。

如，目前培训代理人时，很多内容是讲给准客户送什么礼物；赞美什么能使对方开心；以什么方法能获得拜访机会；怎样说，对方只能回答“是”；怎样做，准客户会觉得不投保就对不起代理人等。

保险公司为了做大做强而粗放型经营，也会悖离风险管理基本原则，设计出公司最大利益化产品。例如：有一些趸缴、三年缴、五年缴或80岁到期、88岁到期，3年或5年分生存金等系列分红产品，保障及养老功能十分有限。

高级酒店布景

保险公司会定期或不定期开一些“理财说明会”或“健康说明会”，地点定在高级酒店里，利用现场的气氛签回大笔保费。而说明会上出席的所谓的专家，往往是公司内部员工。然而，所有的人绝对不可能适合同一类或几类产品，这同样是误导行为。

投放卖空消息

前段时期，有部分公司的健康产品要停卖了，几乎所有公司的代理人都在说自己公司的健康险要停卖了，新产品会涨价，以此误导消费者购买健康险。

如何理性选购保险

人生会遇到三种危险，即危急类、重要类及非重要类危险。相应的保险产品分为必须型、需要型、可选择性三类。然而，目前大多数保险消费者都是购买的第二、三类产品，这是以损失保险保障为代价的，如分红险。那么，如何正确购买保险、尤其是人寿保险呢？

购买人寿保险时需回答3个问题，你需要人寿保险吗？你应该购买多少人寿保险？你应该购买哪种保险？

答案其实并不复杂，即如果某人有财务上的被抚养人，一旦本人意外死亡，被抚养人的生活水平因此下降，则他需要人寿保险；保护一个人拥有的财富而忽略对创造财富的资产进行保护是愚蠢的。人寿保险主要防范两种风险：早逝和年老退休。我们无法预知将来怎样，所以必须作好两手准备。

有很多种计算人寿保险额度的方法。其中，收入法是指通过计算被保险人预期未来收入的现值来估算人寿保险的额度。支出法，即一个家庭所需的保险金额，能向受益人提供政府或其他收入来源所不能提供的资金，以支付其预期费用。（孙传军 杨艳珊）